• Телефон доверия для предпринимателей
  • +7 (966) 757 75 57
Назад к списку

Другие коммуникации с клиентом. Как поднять продажи, если обычные приемы не работают.

Более 10 лет мы из проекта в проект стабильно поднимали продажи даже там, где никто другой не мог (были кейсы, где ключевые показатели бизнесов наших клиентов росли в 2-3 раза; были, где мы выходили на показатели, лучшие в отрасли). Но только сейчас поняли, что ж такого мы НА САМОМ ДЕЛЕ делаем. Если вам любопытно – можем поделиться!



Социологический опрос:

  1. Скажите, пожалуйста, сколько раз вам уже предлагали переделать сайт, (потому что в рекламном агентстве просиживает без работы копирайтер-дизайнер-верстальщик - зачеркнуто) потому что вам нужно переписать заголовок по формуле 4U / сделать UX-дизайн / добавить всплывающие окна и онлайн консультанта, отработать продукт по методике custdev?

  2. Сколько раз вам предлагали добавить еще один «уникальный инструмент, обеспечивавший поток ЛИДов уже всем вашим конкурентам»? При чем контекстологи предлагали контекст, таргетологи подробно объясняли, почему контекст не работает, и предлагали таргетинг, а SEOшники… Что же вам уже кучу раз предлагали SEOшники? )))))

  3. Сколько раз инфоцыгане тренеры по продажам предлагали обучить ваших продажников выдающимся навыкам манипуляций на основе НЛП или СПИН-продаж?

И что делать, если в вашем конкретном случае, на вашем рынке, с вашим продуктом это не работает? Но самое главное – что делать, если все это вы уже применяете? Как выжать из "кисоньки" рынка "еще капельку"?


Как раз здесь обычно приглашали нас

Мы думали, что мы предлагаем просто нестандартные решения отстройки от конкурентов в коммуникациях, а дальше – Performance-маркетинг (считаем все, что можно и нельзя вдоль и поперек воронки маркетинга и продаж), А/В тесты разных решений, выбор варианта, дающего максимальный прирост (часто до нескольких раз).

Но для того, чтобы с помощью А/В теста выбрать такое результативное решение, оно должно оказаться среди тестируемых.

Ребрендинг ради ребрендинга помогает зарабатывать только брендинговым агентствам. Яркий креатив прошибает банерную слепоту, даже вирусный эффект создать может – но далеко не всегда играет на руку бизнесу, если вообще отражается на продажах.

Вопрос в том, какие смыслы вы вкладываете в коммуникацию; с кем конкретно, в какой конкретно ситуации (относительно стадий пути от зарождения потребности до покупки вашего продукта или относительно жизни вашего клиента в целом) и о чем вы коммуницируете. Особенно, если у вас высококонкурентный рынок и ваш продукт (ну, давайте себе-то не врать) не сильно отличается от продуктов конкурентов. Если еще и продукт сложный, эластичный, а в последние годы кризис. И целевая аудитория у вас "прошаренная" – ну, не берут ее агрессивная реклама и манипуляции, неэффективно, нерентабельно.


Коммуникация с клиентом на уровне подсознания

Раньше мы думали, что мы просто «нормальные маркетологи», которые по принципу «нормально делай – нормально будет» продумывают стратегии, далее реализуют их руками «нормальных» наемных сотрудников / подрядчиков. Ну, да, мы «заморачиваемся» - сегментов целевой аудитории до нескольких десятков выделяем, до нескольких десятков стадий пути клиента / воронки продаж, дальше десятки маркетинговых посылов, суммарно сотни / тысячи комбинаций «что-если» сценариев… Но, несколько раз попробовав передать свой метод наемным сотрудникам выяснили, что это не отчуждаемо. В смысле, чтобы просто понять, о чем речь, нужно в одной голове иметь и фундаментальное высшее образование по психологии, и такое же высшее образование по маркетингу, и опыт работы на высоконкурентных рынках более 20 лет, и собственных бизнесов, не говоря уже про опыт в разных отраслях, с разными целевыми группами (чтобы на примере сходного и отличающегося видеть скрытые связи и закономерности).


Оказалось, что уже более 10 лет мы практикуем уникальный в своем роде метод глубокого психологического анализа кастомизированных групп клиентов.


Мы выстраиваем коммуникации на основе глубинных психологических аспектов: внутренних страхов, комплексов, травм и вторичных (истинных) выгод и потребностей вашей целевой аудитории. Мы коммуницируем на уровне и осознаваемого, и неосознаваемого, вытесненного в подсознание, табуированного. Мы собираем и эксплициты (от лат. explicitus «развёрнутый, раскрытый»), и имплициты (oт лaт. implicitum «невыраженный, нераскрытый») каждого сегмента целевой аудитории, и строим коммуникацию с учетом особенности психологии и индивидуальных мотивов клиентов.

Мы последовательно меняем коммуникацию с вашим потребителем на всех этапах воронки продаж, чтобы, опираясь на психологические особенности конкретной группы, не просто затронуть/задеть за наболевшее, а скорее "взять за душу". Для каждого типа ваших клиентов, для каждой ситуации, в который вы коммуницируете, для каждой стадии пути клиента / воронки продаж проводится детальный разбор и анализ коммуникаций, базирующийся на особенностях продукта и тонкостях внутреннего мира вашего потенциального клиента. В результате вы получаете новую и по форме, и по содержанию, по смыслу, коммуникацию с вашей целевой аудиторией с учетом "что-если сценариев" и отличия кастомных групп ваших клиентов.

Приведем пример:

Знаете ли вы, что, если вы продаете услуги клининговой компании для аудитории В2С, ключевым имплицитом (глубинным переживанием) вашей аудитории будет:
«Статусное ожидание». «Оплачивая данную услугу именно у клининговой компании, а не просто у частной уборщицы, я получаю косвенное подтверждение моего статуса (я этого достоин, я могу себе это позволить, я это заработал и т.д.). Вопрос - сервисность компании, обходительность менеджмента, где я закажу услугу, подтвердит мой статус? Будет соответствовать тому статусу, к которому я сам себя отношу? Получу ли я подтверждения из внешнего мира, что мой статус таков, как я о нем думаю сам. Ведь может подтвердиться ошибочность моих ожиданий, затраты на услугу могут не оказаться равны качеству подтверждения статуса».
Таких имплицитов мы набрали несколько штук. В данном случае, мы предложили клиенту изменить коммуникацию и первое, что сделать - отменить все обещания скидок. Далее разбили новую коммуникацию на 4 блока и распределили их по воронке, таким образом, чтобы имплицит отрабатывался при каждом контакте с клиентом, но при этом (важно!) не указывая на него впрямую. Как правило, прямая коммуникация, явно указывающая на имплицит, вызывает отторжение клиента и негатив. Заменив коммуникации на всем пути клиента мы получили следующие результаты:
- рост конверсии рекламным сообщений в звонок и заявку на 40%;
- рост конверсии из консультации в сделку на 10%;
- рост количества заказов на постоянное обслуживание..


И таких проектов у нас за плечами более 70. Хотите обсудить детали? Оставьте заявку и мы обязательно свяжемся с вами в течении 30 минут.