Назад к списку

Внутренний отдел продаж или работа с риелторами: что выгоднее для застройщика?

На российском рынке недвижимости все работают по-разному. Часть застройщиков прибегает к услугам агентств недвижимости. Но есть и те, которые предпочитают работать с собственным отделом продаж. Какой вариант является наиболее выгодным для застройщика? В каких случаях девелоперу стоит обратиться к риелторам, а в каких создать свой внутренний отдел? 

Попробуем собрать аргументы «за и против».


Финансовая модель

Выбор застройщика в пользу риелторов или собственного отдела продаж в первую очередь зависит от финансовой модели компании. Бюджет на реализацию проекта будет включать в себя затраты на рекламный бюджет, создание и содержание sales-комплекса. В среднем по рынку эти затраты составляют 5-7% от общего объема средств, полученных от реализации объекта эконом или комфорт класса. Если говорить о бизнес классе и выше, то данные затраты Застройщика составят уже около 10%. Что же предложит агентство? 2-3% за комфорт класс и 5-7% за объект бизнес класса? На первый взгляд выбор очевиден, но все не так однозначно.

Аргументы "ЗА" собственный отдел продаж:

  • Застройщик, продвигая свой объект, вкладывается в собственный имидж и собирает лояльную аудиторию для будущих проектов. Агентство не ставит цель продвигать Застройщика. Часто бывает, что за деньги Застройщика Агентство рекламирует собственный бренд. На следующем объекте ситуация повторяется, или Застройщик начинает вкладывать средства в собственное продвижение, что по факту это оказывается дороже, так как предыдущие маркетинговые активности были нацелены на продвижение Агентства и весь лояльный спрос ушел туда.
  • Застройщик нацелен на продажу именно своего объекта и не предлагает его в череде идентичных проектов клиенту. И тут важно понимать, что показатель объема продаж и финансирования строительства важен именно Застройщику. Невыполнение плана продаж – задержка или остановка строительства. Для Агентства это максимум разрыв договора.
  • Застройщик идеально знает свой продукт и готов презентовать клиенту нюансы проекта, конкурентов и стройки, закрытые (неинтересные) для агентства.
  • В случаях, когда комплекс небольшой, а квартиры на этапе проекта уже забронированы, продавать их через риелторов невыгодно. До 30% спроса в небольших проектах приходится на локальный рынок – это люди пришедшие к Застройщику, увидев стройку. Стоимость этих клиентов для Застройщика существенно ниже. У них также достаточно высокие показатели конверсии, в отличие от холодных клиентов. А это также экономия средств для Застройщика.
  • Контролируемость и управляемость. У добротного агентства недвижимости в ассортименте не менее 20 ликвидных новостроек. Они следят за рынком, но, как правило, в макромасштабе. Заметить просадку спроса, внимательно изучить конкурентов и следить за их деятельностью, вводить новые акции и бонусы для клиентов, стиммулирующие спрос, агентство не будет. Просто не хватит конмпетенций и ресурсов. Тем более агентство не поможет девелоперу с решением стратегических вопросов: "Когда стартовать с продажами 2-ой очереди?", "Как использовать в + повышение цены?"... Тонкие настройки это удел собственного добротного отдела маркетинга и продаж.
  • “Квартиры от застройщика!” Многие не раз слышали эту фразу, которая на подсознательном уровне воспринимается клиентами как наиболее выгодный для них вариант. Цены от застройщика, по мнению многих потенциальных покупателей, на порядок ниже, чем у риелторов. На деле это далеко не всегда так. В большинстве случаев цены на квартиры у агентства и девелопера ЖК одинаковы. Зная о таком мнении, сами девелоперы прибегают к работе через свой отдел продаж, чтобы “завоевать” лояльность покупателя. И это одна из причин, по которой застройщик может отказаться от сотрудничества с агентствами недвижимости.
 Группа компаний "А101". Яркая фраза “квартиры от застройщика по минимальной стоимости” привлекает покупателей. При этом ГК работает еще и с риелторами.А лидер кирпичного домостроения Санкт-Петербурга “Строительный трест” реализует свои проекты без помощи внешних отделов. Компания делает акцент на надежности, контролируя все этапы строительства, эксплуатации и продажи. Нередко такой подход подкупает клиентов.
  • Юридическая грамотность клиентов оставляет желать много лучшего. Клиент знает о 214ФЗ, старается купить квартиру так, чтобы попасть под его действие, и тут риэлтор скорее выступает, как посредник, действия которого регулируются другими нормами. "Это сложно и неудобно, лучше купить напрямую" - думает клиент. Возможно эти сомнения также будут влиять на воронку продаж.


ПЛЮСЫ работы с Агентством недвижимости:

  • Если жилой комплекс масштабный или не имеет ярко выраженного УТП, состоит из нескольких очередей и спрос в локации низкий, то в большинстве случаев застройщику будет не по силам грамотно собрать весь пользовательский трафик. В этом ему как раз и помогут агентства недвижимости. Например, крупнейший девелопер России группа компаний “ПИК” сотрудничает с многими агентствами недвижимости, имея при этом свои отделы продаж. Причина - масштабность жилых комплексов. Реализовать такие крупные проекты возможно только совместными усилиями с риелторами.
  • У риелторов есть неоспоримые преимущества - навыки продаж и клиентоориентированность. Годами формируемый уникальный состав менеджеров, которые регулярно учатся и повыщают свою квалификацию. В нашем опыте реализация объекта в Московской области агентством "Бест-новострой" оказалась эффективнее, чем собственный отделом продаж застройщика.
  • Агентства недвижимости часто предлагают покупателям дополнительные услуги, различные бонусы и скидки от других партнеров, которые формируют дополнительный трафик. Это еще одна причина, почему стоит рассматривать сотрудничество с агентствами. Найти покупателей можно там, куда они приходят сами.
В качестве примера представим Агентство, реализующее крупный проект в вашей локации. Ваш конкурент вложил много средств в рекламу, сформировал спрос и направил его в Агентство. В крупных проектах рекламный бюджет может достигать и 10% от стоимости квартир, особенно на старте продаж, это предусмотрено его финансовой моделью.В этом клиентском потоке не будет 100% конверсии в продажу, всегда остаются те, кто чем-то недоволен, и тут у Агентства появляется отличный шанс предложить ваш продукт. Цена получится конкурентной, вы сэкономили на формировании спроса, не конкурировали с большими бюджетами. Этот вариант отлично подойдет для небольшого проекта с хорошими конкурентными характеристиками.


  • Для многих застройщиков достаточно весомый повод не создавать свой собственный отдел продаж, если у них только один ЖК. Начинающие девелоперы “без имени” понимают, что им может просто-напросто не хватить опыта, чтобы реализовать проект самостоятельно, тем более выиграть в конкурентной борьбе с крупным девелопером. А последствия такого исхода неприятны - потеря бюджета и звание “долгостроя”. Агентство недвижимости, если оно обладает хорошей репутацией, с большей вероятностью успеха продаст квартиры небольшого застройщика. Причина ясна - им доверяют, бизнес-процессы отработаны.
  • Идея продажи сомнительного продукта изначально терпит поражение. Но и такие случаи бывают. Девелопер, который не может осуществить продажи самостоятельно по причине задержек сдачи жилья или низкого качества, обращается к риелторам. Мало кто возьмется за проект, вокруг которого разворачивается скандал. Например, строительство ЖК «Вишня» в Новосибирске от компании “Дом солнца” вызвало недовольства у жильцов соседних домов. Люди выходили на пикеты, писали обращения в администрацию. Реализацию проекта пришлось остановить, пока не удастся найти компромисс. Но уже понятно одно: застройщик из-за сложившихся обстоятельств теряет бюджет, приобретает плохую репутацию, а ситуацию будет возможным спасти только с помощью именитых риелторов.
  • Риелторы также смогут на своей репутации «вытащить» и объект с репутацией долгостроя. Остановка строительства для любого девелопера — это всегда очень серьезные потери в клиентском отклике, даже если сейчас «все хорошо». Слухи о задержках по строительству снижают конверсии сразу в несколько раз. Иногда в такой ситуации продолжать реализацию своими силами для Застройщика просто становится нерентабельным.

Помимо перечисленных нюансов, существуют и другие факторы, которые влияют на способ реализации объекта. И многие из них достаточно весомы.

В поисках “золотой середины”

Одно из самых частых и в большинстве случаев оправданных решений Застройщиков - осуществлять продажи и через свой отдел, и через риелторов. Казалось бы, та самая “золотая середина”, но и в этом случае нужно учитывать некоторые важные моменты.Соотношение долей, как правило, равное. Например, компания RBI 50% реализуют через свой отдел, а остальные 50% с помощью агентства недвижимости. По мнению основателя компании Эдуарда Тиктинского, это самое оптимальное соотношение, максимально выгодное для обеих сторон. Но некоторые девелоперы отдают риелторам только 20-30%, а большую часть реализовывают самостоятельно. Нередко девелоперы оставляют себе наиболее продаваемые квартиры (более качественные, с наиболее удобным расположением), а риелторам отдают долю менее популярных у покупателей квартир (неудачный вид из окна, менее удобная планировка).Агентства недвижимости как более профессиональные продавцы в основном успешно справляются с поставленной задачей. Но открытым остается вопрос, насколько правильно отдавать риелторам лишь “остатки” в виде невостребованных площадей. А если случится неудача? Застройщик останется с неликвидными квартирами на последних этапах реализации проекта, хотя их нужно было как раз и продавать в первую очередь.

Совместное предприятие

Форма совместного предприятия застройщика и риелтора появилась не так давно на российском рынке недвижимости. “Первопроходцем”, начавшим работать по этой бизнес-модели, стала компания «Метриум Групп». Начиная с 2012 года, компания вместе с застройщиком реализовала несколько проектов (ООО «Новые Ватутинки», ООО «Ривер Парк»). В этой модели большей долей обладает девелопер, меньшей - агентство недвижимости, выступающее как инвестор. Застройщик организует свою риелторскую структуру, которая обслуживает только один проект. Все организационные вопросы остаются за агентством недвижимости. Риелтор и застройщик становятся единым механизмом с общей целью, а покупатель получает дополнительные гарантии от застройщика и преференции от риелтора. Часто это становится лучшим решением при реализации масштабных долгосрочных проектов.

Итак, подведем итог:

  1. Собственный отдел продаж необходим любому застройщику, и часто это отличное решение для реализации проекта, но бывают и исключения.
  2. Если у вас нет ни имени, ни денег на его создание, а объект необходимо сдать в срок и дальше работать вы не планируете, выход - агентства недвижимости.Все же самый оптимальный вариант осуществлять продажи через собственный отдел продаж.
  3. Можно ли это сделать быстро и дешево? И "да", и "нет".В нашем опыте было создание нескольких систем продаж у Застройщиков за 1,5 - 2 месяца с "нуля". За 2 месяца мы формировали отдел маркетинга, отдел продаж, настроили все бизнес-процессы, запустили систему sales-комплекса. Через 2 месяца продажи могут стартовать, даже если не было ничего. Через 4 месяца мы передали полностью работоспособную систему продаж заказчику.Ее ключевые преимущества:
    -Прозрачность и управляемость
    -Независимость от конкретных исполнителей
    -Масштабируемость на другие объекты компании
Можно ли на этом остановиться и перестать вкладываться в собственный отдел продаж? Наверное, да, но ни у кого это еще не получилось :))
А какова ваша ситуация? Давайте обсудим!