Или как ПРОДАВАТЬ «ТО ЖЕ САМОЕ» В 2-3 РАЗ ДОРОЖЕ, БОЛЬШЕ, ЧАЩЕ за счет точечной и адресной коммуникации, подбирая под каждый сегмент целевой аудитории, на каждой стадии пути от зарождения потребности до покупки, в каждой точке касания свои смыслы, продающие аргументы, цвета, запахи, тактильные ощущения и пр.
Эксплициты (осознаваемое)
Когда мы коммуницируем с рынком (продавая свои товары / услуги; «продавая» себя, как работодателя; «продавая» себя, как партнера), мы можем это делать на уровне рациональных аргументов («мы на 100 рублей дешевле», «мы на 2 дня быстрее»…), можем на уровне эмоций (страх – «не сделаете, вам грозят такие-то штрафы», жадность – «успейте купить, пока действует акция»…) – мы проводим «CastDev», спрашиваем людей, что им нужно, почему они купили бы / не купили бы наш продукт – дальше их словами им его им и предлагаем.
Но есть вещи, о которых нам на «CastDev» не скажут – постесняются, посчитают неважным («Если я скажу, что не куплю эти туфли, потому что мне денег жалко, я буду выглядеть нищей – скажу лучше, что мне фасон не нравится!», «Если я скажу, что не куплю услуги у этой компании, отчисляющей часть дохода сиротам, я покажусь бесчувственным – скажу, что куплю. Хотя на самом деле не купил бы – плевать мне на сирот, а про стоимость услуг компании я знаю, что она завышена на размер отчисления этим самым сиротам.»).
Или на «CastDev» нам что-то скажут, но потом в рекламе это будет не повторить (нельзя в рекламе написать: «Сделаем вам путевку на море – на бумаге для вас одного, а по факту на вас с любовницей», нельзя в холодном звонке обещать «Откатим больше, чем конкуренты»).
Имплициты (неосознаваемое)
А есть и более глубокие уровни – есть вторичные выгоды, скрытые мотивы, особенности менталитета, культурного кода, есть психотравмы и цепляющие их психотриггеры – про которые у себя люди могут даже не догадываться.
Знаете ли вы, что с платьем для девушки нужно угодить не ее мужчине, не ее подругам, и даже не самой девушке, а «внутренней маме» девушки? И ваш спикер бренда или актер в рекламе должен быть похож на тех персонажей, с которыми девушка советуется внутренним диалогом.
Знаете ли, что «бизнес класс», который покупают представители бизнес класса, и «бизнес класс», который покупают представители эконом и комфорт класса, доказывая самим себе, что они уже почти бизнес класс – это два разных «бизнес класса»? И ваша реклама одного и того же продукта настроенная на одних будет отталкивать других. И наоборот.
Знаете ли, что некоторые ваши клиенты «специально» (хотя, возможно, и не осознанно) пойдут на рационально очевидно невыгодные для них условия лишь бы удовлетворить своего «внутреннего ребенка»? Например, представитель паронойяльного психотипа готов «переплачивать» за стратегические партнерства, за возможность идти к более масштабным, более значимым целям; эпилиптоид – за статус, за место в иерархии; истероид – за восхищение им; шизоид – за интересные задачи, за интеллектуальные вызовы…
И что, например, продажников тогда стоит подбирать не столько по профессиональным навыкам, сколько по психотипу – такому, какой будет стыковаться с психотипом конкретного лица, принимающего решение (и, если лиц, принимающих решение / влияющих на решение, несколько – разные должности, разные функциональные роли, разный пол, возраст… на них будут эффективны и разные продажники).
Если у вас инфобизнес по заработку в интернете для людей 50+, любой маркетолог вам скажет, что нужно клиентам показывать спикера, похожего на них самих - «дедушку», который раньше работал на заводе, а потом нашел себя в интернет профессиях – и вот как он теперь живет: дорогая машина, дорогая квартира, дорогой деловой костюм.Но, если убрать речь спикера, оставить только невербалику, в глазах аудитории 50+ – завод, человек в дорогом костюме с дорогой машиной и квартирой – это чиновник, олигарх. А это – классовая ненависть. А у того, кого ненавидишь, учиться нельзя. Переодели спикера, на другом фоне сняли – все стало хорошо.
Если вы легально оптимизируете налоги – 1% для ИП на УСН вместо 6% при переводе ИП в Чечню, любой маркетолог вам скажет, что об этом нужно как можно громче рассказать, например, инфомаркетинговыми методами. Но почему-то, когда рассказываем своим, на Кавказе, к нам выстраивается очередь, а из Москвы, из Питера – никого. Математика прозрачная, гарантии 100% - в законе так прописано!
Опять же смотрим на невербалику – спикер сам с Кавказа, борода без усов, смуглая кожа, специфический головной убор. У москвича или петербуржца в возрасте 30-40 лет (ЦА нашего продукта) это вызывает прямую ассоциацию с чеченской компанией, страх, агрессию. Заменили спикера – дело пошло.
Еще несколько кейсов
В магазине дорогой мужской одежды (обувь от 100 тыс. руб. за пару, костюмы от 500 тыс. руб., пальто от 700 тыс. руб…) поставили продавцами сексуальных, но умных, образованных женщин, научили торговаться, говоря с придыханием, провоцируя в мужчинах желание красоваться, производить впечатление, соря деньгами – подняли средний чек в 1,5 раза.
Девелопер заманивал родителей с детьми подарком для ребенка, большим воздушным шаром. Визиты на объект увеличились в 1,5 раза, конверсия упала в 2 раза – мама переживает, как бы ребенок шар не лопнул, папа переживает, как шар везти домой – в машину не лезет, обзор на дороге закрывает – словом, лицам, принимающим решения, не до выбора квартиры. Заменили воздушный шар мягкой игрушкой, конверсии из визита в продажу вернулись вверх.
Работая с клининговой фирмой, выяснили, что, заказывая услугу у компании, а не у частного специалиста, клиент сам себе подтверждает свой социальный статус, доказывает себе, что может себе позволить переплатить (в 2-3 раза). Вплели это в коммуникацию – получили прирост продаж в 3 раза.
И таких кейсов у нас десятки, везде стабильно системно из проекта в проект рост показателей бизнесов в разы. Хотите так же – напишите нам!