Выявление неявных потребностей клиентов — консалтинг-центр «Разные смыслы»

В маркетинге Эксплициты — это явные, осознаваемые сообщения, которые бизнес транслирует своей аудитории: уникальные торговые предложения, акции, скидки и т.д.

Имплициты — это скрытые, неосознаваемые элементы коммуникации, которые влияют на подсознание клиентов и вызывают эмоциональный отклик. Это тонкие психологические приемы, которые побуждают к действию, создают лояльность и усиливают связь с брендом.

Возможно, мы единственные, кто разработал методологию и научился это делать со стабильным результатом роста показателей на всех этапах воронки. 

Почему это важно для вашего бизнеса? Вы сможете:
Пробить информационный шум и баннерную слепоту.
Усилить эмоциональную составляющую бренда.
Увеличить конверсию на всех этапах воронки продаж, если все уже перепробовали.
Выстроить глубокие связи с целевой аудиторией.
Отстроиться от конкурентов на высококонкурентных рынках.

Отрасль / бизнес	Эксплициты (явные сообщения)	Имплициты (скрытые механизмы)
Премиальная мужская одежда off-line магазин	- Расположение в премиальных ТЦ - Дорогой интерьер - Вежливый персонал	- Отсутствие ценников - Торг с сексуальными девушками-продавцами, где мужчина хочет заплатить больше, чтобы показаться успешнее
Фастфуд	- Быстрое обслуживание - Акции и скидки - Рекламные вывески	- Громкая музыка, стимулирующая быстрее съесть и освободить место
Премиальный салон красоты	- Качественная дорогая косметика - Передовое оборудование - Дипломы и сертификаты	- Ухоженная девушка на ресепшн, которая не затмевает клиенток - Постоянная "клиентка", вызывающая легкую зависть и желание соответствовать
Клининг, химчистка	- Скидки постоянным клиентам - Удобное расположение - Работа в ночное время	- Атрибуты солидной компании, подтверждающие статус клиента (он не просто получает чистоту, а подтверждает свою значимость)
Корпоративное ПО	- Отраслевой опыт - Сертифицированные эксперты - Гарантии по срокам внедрения	- Снятие ответственности с клиента (система KPI создает иллюзию, что ответственность переходит на сотрудников)
Промышленное оборудование	- Технические характеристики - Гарантийный срок - Производительность	- Обещание инновационности для столичных клиентов - Проверенное качество для региональных клиентов, избегающих рисков
Образование	- Харизматичный спикер - Экспертиза в теме - Позитивные отзывы	- Чувство элитарности и принадлежности к сообществу - Использование специфических терминов, понятных только "избранным"
Девелопмент (недвижимость)	- Локация - Качество материалов - Планировки квартир	- Создание концепции жилого комплекса для определенного сообщества (например, для вегетарианцев), позволяющее продавать по более высокой цене благодаря чувству принадлежности
Бизнес-центр (аренда помещений)	- Удобное расположение - Развитая инфраструктура - Различные планировки офисов	- Слух о "заговоренном на успех" месте, вызывающий у арендаторов ощущение, что выбор этого БЦ принесет им удачу и процветание

Для кого это особенно ценно:
Бизнесы на высококонкурентных рынках: Где продукт похож на предложения конкурентов, и требуется отстройка через эмоциональную связь.
Инновационные компании и стартапы: Которым нужно пробиться сквозь информационный шум и донести ценность своего продукта - "ярко выстрелить".
Малый и средний бизнес: Стремящийся преодолеть "долину смерти" и выйти на новый уровень прибыли и возможностей.
Зрелые компании: Которые уже внедрили стандартные методы повышения продаж и ищут новые способы роста.
Предприниматели с миссией: Желающие найти "своих" клиентов, близких по духу и ценностям, и делать что-то значимое и искреннее.

Каждый профиль — это не просто ЦА, а внутренний сценарий поведения, построенный на пренарративных паттернах, телесных реакциях, социальных якорях, архетипических установках и междустрочных мотивах. Каждое наблюдение основано на когнитивных и поведенческих автоматизмах, эмоциональных якорях, ролевых сценариях и архетипических паттернах.

Сотрудники силовых структур (МВД, ФСБ, Росгвардия)

Архетип: Хранитель. Сторож порядка, верности и своей “стаи”.

Бессознательная установка: «Я не могу позволить себе быть слабым или наивным. «Я не имею права на ошибку. Доверять можно только тем, кто свой. Уважение — не просьба, а рефлекс.» Я всегда на стороне сильных!

Топ-менеджеры в найме (35–50 лет, корпорации)

Архетип: Умелый игрок в системе.

Бессознательная установка:«Я не могу позволить себе показать неуверенность или допустить ошибку — в любом случае я должен выглядеть уверенно. Я в игре, но рано или поздно меня "поймают" на ошибке, но ответственность — моя как быстро это произойдет.»

Инженеры, айтишники, разработчики систем

Архетип: Мастер - инженер.

Бессознательная установка: «Я ценю чистую архитектуру — как в системах, так и в коммуникации. Если логики нет — всё остальное бессмысленно».Телесная реакция: лёгкое отстранение тела назад при визуальном шуме.

Отцы 40–50 из малых городов

Архетип: Тихий Защитник.

Бессознательная установка: "Я для семьи все..." «Моя семья не должна знать, как я волнуюсь. Главное — чтобы было спокойно и по-людски». Бессознательная тревожность:«Город у нас не Москва. Люди смотрят. Скажут — повёлся на ерунду - стыдно...» Повышенное доверие к “простому, но уважительному” общению.

Финансовые директора и главбухи (B2B)

Архетип: Хранитель Системы / Страж Чистоты.

Бессознательная установка:«Если что-то не оформлено — значит, этого не было. Всё должно быть проверяемо и сохранено для истории"

Пожилые мужчины, бывшие военные / офицеры запаса

Архетип: Старый Капитан / Офицер Чести.

Бессознательная установка: «Жизнь была разная, но я не отступал. И сейчас хочу простого — чтобы не обманули, и чтобы уважили.»

Учителя и преподаватели ВУЗов (50–65 лет)

Архетип: Наставник / Тот, кто передаёт знание.

Бессознательная установка:«Моя работа — это не услуга. Это связь, миссия, след в судьбе другого. А вы тут со своими "товарно-денежными" отношениями. Я выше этого»

Муниципальные чиновники (мэрии, отделы строительства, ЖКХ)

Архетип: Опекун с маской Регламента.

Бессознательная тревога: «Если меня спросят — я должен показать, что всё было “как положено”».

Руководители отделов продаж 1/7

Архетип: Охотник привык бить точно и быстро.

Бессознательная установка:«Уважение заслуживает только то, что конвертируется в цифру. Я не трачу внимание на “идеи”. Только на то, что продаёт.»
Бессознательная реакция на «мягкость», много текста, отсутствие конкретики:→ Закрытие окна. Комментарий в голове: «ни о чём».

Руководители отделов продаж 2/7

Архетип: Связной / Строитель мостов.

Бессознательная установка:«Я не могу двигаться, пока не знаю, как это встанет в нашу структуру. Мне нужен порядок, а не героизм.»

Бессознательная реакция на радикальные перемены:→ Отстранение: «опасно, дестабилизирует».→ Включается при “плавной адаптации”, консервативной формулировке.

Руководители отделов продаж 3/7

Архетип: Энергизатор / Харизматик. Поднимает команды “на драйве”.

Бессознательная установка:«Продажа — это прежде всего контакт. Я должен быть источником огня. И мои ребята — тоже.»

Руководители отделов продаж 4/7

Архетип: Приспособленец / Выживающий. Сохраняет лицо в чужой системе.

Бессознательная установка:«Это не мой отдел, не моя стратегия, но отвечаю я. Нужно не ошибиться — и не высовываться.»Бессознательная реакция на предложения “улучшить всё” / “перестроить с нуля”:→ Внутренний протест, страх. “Я не хочу менять систему, она не моя.”→ Притяжение к решениям “без шума”, внутри текущего порядка.

Руководители отделов продаж 5/7...

Архетип: Воин / Звезда. Всё сам, но все поверхностно.

Бессознательная установка:«Если я не закрою — никто не закроет. Лучше я сам всё сделаю. И отстаньте с вашими инструментами. Потом за мной доделаете... моя задача сделать основное»

Женщины 40+, у которых “всё на плечах” (руководители подразделений, собственники бизнеса)

Архетип: Мать-Опора / Железная Женщина.

Бессознательная установка:«Я должна быть сильной. Я не прошу — я делаю. Но иногда я уже не могу — только не скажу этого вслух.»

Бессознательная реакция на инфантилизм, “девочковость”, маскировку боли под бодрость:→ Гнев. Отстранение. Внутреннее: «смешно, вы мне рассказываете ...»

Творческие профессионалы (архитекторы, дизайнеры, художники и пр. - визуальное искусство)

Архетип: Создатель / Образователь формы / Внутренний композитор.

Их выбор — это не просто покупка, а акт идентичности: «я выбираю то, что со мной созвучно». Бессознательная установка:«Форма важнее содержания, потому что форма и есть смысл. Я не выбираю полезное — я выбираю живое. То, что звучит, пахнет, говорит, даже если молчит.»

Мы раскрываем психологические механизмы в коммуникации, которые делают бренд ближе, а продажи — выше.

Почему это важно для вашего бизнеса? Вы сможете:

Наш опыт в различных отраслях:

Надоело читать? Оставьте заявку на консультацию эксперта - все расскажем голосом:

Для кого это особенно ценно:

Что вы получите:

Мы уже провели исследования некоторых узких аудиторий и знаем, как с ними выстраивать коммуникацию!

С чего начать? С бесплатной консультации эксперта!

Стоимость исследования от 120 000 руб.