Разработка стратегии продаж B2B: от анализа до внедрения

Денег у ваших клиентов меньше (кредиты дороже х 2,5, сотрудники дороже х 2, налоги выше х 1,5… а еще платежеспособность клиентов ваших клиентов тоже падает). Стресс неопределенности выше. Усталость от беспомощности и обманутых ожиданий. Цена ошибки выше (в деньгах, в силе воли, чтобы продолжать что-то делать).

А выбирать вас им нужно из большого количества «No-Name» с «однотипными офферами», критерии выбора неочевидны – и вот ЛПР принимает решение уже не сам, а советуясь; «думает» все дольше и все чаще принимает решение «не принимать никакого решения», «замереть», «переждать».

А вы меняете очередных маркетологов и сливаете деньги на рекламу, которая «всегда работала»; целыми отделами меняете продажников, обещая им все больший процент с продаж, но они приносят вам от клиентов только «Дорого!», «У нас уже есть», «Нам надо подумать…».

Дело в том, что на самом деле важно вашим клиентам, за что они готовы «переплачивать»:
- легкостью и скоростью выбора вас, ростом конверсии в продажу, сокращением количества касаний и цикла сделки в целом;
- деньгами – количеством позиций в чеке, ценой (и маржинальностью) отдельных позиций;
- лояльностью – частотой покупок, длительностью работы с вами и LTV, готовностью рекомендовать вас знакомым.

И самый простой способ узнать это – смоделировать вашу ЦА и спросить у нее.

Больше не работает	Теперь работает только
Поиск универсальных «ключей», подход «бери больше, кидай дальше», работа только с уже наиболее сформированным и горячим спросом.	Гиперсегментация целевых аудиторий, гиперкастомизация продуктов под них (или, как минимум, офферов, цепочек касаний, начиная с самых ранних стадий зарождения потребности до покупки)
Агрессивные продажи по широкой воронке, холодные звонки с предложением «встретиться, чтобы обсудить сотрудничество»	Account-Based Marketing – глубокие изучения клиентов и предложение конкретных решений для конкретных компаний (уже зная их специфику, их боли, осознаваемые и неосознаваемые)
Вера, что, если найти «нормального» продажника, он тут же начнет «нормально» продавать / попытка превратить обычных продажников в экспертов вашего продукта / заставить экспертов продавать	Sales Enablement – вооружение продажников необходимым и достаточным набором знаний, скриптов, презентационных материалов; перенос функции «продажа» с человека на них, автоматизацию, роботизацию (ИИ)
Реклама без маркетинга, продажи без клиентского сервиса, продукт (даже очень качественный) без его смысловой упаковки на языке ценностей клиента	Account-Based Selling - фокус внимания на клиентском опыте от работы с вами, выстраивание эмоциональных человеческих отношений, когда LTV важнее первой продажи
«Подвешенный язык», «волосатая рука» и «голый энтузиазм» - в век, когда любые факты о тебе можно проверить за секунды, а среднее качество можно получить и от GPT практически бесплатно	Data Driven подход, сквозная аналитика кумулятивных эффектов от любых внедрений, 24/7 сбор и анализ обратной связи 360о

Оценка текущей воронки маркетинга и продаж (в цифрах). Интервью с ключевыми ЛПР внутри компании (маркетинг, продажи, топы). Анализ CRM/ERP/BI данных.

Анализ рыночной ниши и трендов рынка. Анализ продукта. JTBD-подход.

Сегментация и выбор целевых сегментов. Оценка ёмкости и платежеспособности сегментов.

Конкурентный анализ и поиск рыночных барьеров

Глубокое ИИ-исследование аудитории и ЛПР / групп ЛПР

Выявление бессознательных мотиваций и триггеров, влияющих на принятие решений (имплицитов)

Разработка ценностного предложения (UVP)Создаём уникальное позиционирование и смысловое ядро, релевантное для целевого сегмента

Разработка и тестирование кастомизированных коммуникаций для каждого из сегментов ЦА.

Подробный портрет ЦА и ЛПР с триггерами и паттернами принятия решений.

Уникальное позиционирование и смысловое ядро вашего предложения.

Пошаговая коммуникационная стратегия с детализацией до ТЗ на инструменты рекламы и сквозной аналитики по всему пути от первого касания до заключения сделки и ведения клиента (и допродаж ему доп. продуктов).

Определение ключевых метрик на каждом этапе воронки, определение их целевых значений, «что-если» сценарии действий при отклонениях

Формализация взаимодействия между маркетингом и продажами: точки контакта, логика передачи информации

Buyer Persona / Архетипы клиентов. Подробные профили ключевых ЛПР: роли, цели, боли, триггеры, критерии выбора. Поведенческие паттерны и сценарии принятия решений. Карта Buying Committee: кто влияет, кто блокирует, кто одобряет

УТП и месседжинг по сегментам. Матрица сообщений (Value Messaging Matrix): что говорить каждому типу ЛПР на каждом этапе цикла сделки. Аргументы по боли, выгоде и рискам — отдельно для CEO, CMO, CTO и др. Готовые скрипты и «формулы смысла» (логика подачи, которую воспринимает именно этот сегмент).

Книга продаж. Учебник по продукту. Скрипты входящих и исходящих звонков (адаптированные под сегменты). Сценарии ответов на возражения. Типовые схемы касаний: email/звонок/контент/встреча и т.д.

Контент для работы с клиентами. Коммерческие предложения (в том числе адаптированные шаблоны по сегментам). Презентации, демонстрационные материалы, одностраничники. Подборка кейсов / референсов по отраслям / клиентам. Письма и шаблоны касаний для разных этапов воронки

По статистике, рост продаж в 2-3 раза в малом и на 30%-50% в среднем бизнесе, рост прибыли до 5 раз, ROI инвестиций в наши услуги - (прирост EBITDA – цена наших услуг) / цена наших услуг / сроки проекта * 12 месяцев – 300%-500% годовых.

Возможность минимальной вовлеченности в проект, но полная управляемость и контроль на всех этапах разработки и внедрения. Каждый этап сопровождается измеримыми метриками, зонами ответственности и контрольными точками, которые мы согласуем на старте проекта.

Экономия времени и бюджета за счет снижения рисков провала кампаний. Стратегия основана на поведенческой аналитике, поведенческих инсайтах и реальных паттернах B2B-решений. Любое решение обосновано

Повышение мотивации и вовлеченности сотрудников – ведь они не только получают материалы, но и участвует в создании (через интервью, обратную связь), принимает на себя часть инициатив (например, A/B тестирование скриптов)

Согласованность маркетинга и продаж. Маркетинг и продажи работают как единое целое — в едином информационном поле, с единой картой действий, сообщений и точек входа/выхода по каждому этапу ведения клиента по воронке. Ваши отделы не «перекидывают ответственность», а двигают сделку вместе, без потерь на стыках

Мы изучаем ваши наработки в области маркетинга и продаж, цифры, факты, доступы (30 обязательных + 300 необязательных вопросов);
Проводим первичный анализ вашего рынка, смотрим конкурентов, проходим путь клиента у вас «тайным покупателем».
Через 3-5 дней мы встречаемся на 1-2 часа в zoom, где презентуем найденные точки роста, возможные стратегии развития; согласовываем с вами конкретную дорожную карту и календарно-финансовый план график движения к вашим целям с учетом ваших возможностей и ограничений (финансовых, организационных, технологических, идеологических…).
Стоимость предпроектного обследования 130 000 рублей. 
Стоимость разработки стратегии и проектирования системы продаж от 200 тыс. руб. в месяц (поэтапно, начиная с того, что внедряется и окупается быстрее всего, чтобы на каждый следующий этап зарабатывать на предыдущем), суммарно от 4 месяцев и от 800 тыс. руб.
Стоимость внедрения – от 150 000 руб. в месяц.

Сложные продукты, высококонкурентные рынки, длинные циклы сделки, много касаний большого количества ЛПР внутри каждого клиента.

Надоело читать? Оставьте заявку на консультацию эксперта - все расскажем голосом:

Маркетинг + поведенческая психология + ИИ:

так мы разрабатываем наши стратегии и проектируем системы маркетинга и продаж

Результат для ваших маркетологов:

Результат для ваших продавцов:

Результат для СEO:

С чего начать? С предпроектного обследования и разработки календарного плана-графика реализации проекта!

Мы изучаем ваши наработки в области маркетинга и продаж, цифры, факты, доступы (30 обязательных + 300 необязательных вопросов);

Проводим первичный анализ вашего рынка, смотрим конкурентов, проходим путь клиента у вас «тайным покупателем».

Стоимость предпроектного обследования 130 000 рублей.

Стоимость внедрения – от 150 000 руб. в месяц.